Come Condurre una Negoziazione Efficace

La Comunicazione Cambia il Modo di Negoziare

Una negoziazione implica che le parti si scambino concessioni reciproche, come fanno in ogni transazione, ma una negoziazione efficace implica anche che ciascuna parte ascolti e dimostri all’altra parte di comprendere i punti di vista reciproci e, soprattutto, gli interessi personali. Una negoziazione efficace implica che almeno una parte adotti una strategia e applichi le tecniche di negoziazione con cui avanzare pretese e proposte, ma anche le strategie con cui concedere opportunità in cambio di benefici.

Chi frequenta un corso di comunicazione efficace impara a decifrare le strategie comunicative delle persone e sa come intervenire per restituire un clima empatico e costruire il consenso tramite il dialogo.

Le regole per negoziare.

1. Cerca la tua MAAN

   Prima di iniziare a negoziare, devi capire se hai un’Alternativa Migliore all’Accordo Negoziato (MAAN). Fai un elenco di opzioni alternative all’accordo; scremale con filtri oggettivi; verifica quanto sia probabile ottenere veramente la tua MAAN, aniché ipotizzarla soltanto. E rifiuta un accordo di valore inferiore alla tua MAAN.

2. Conosci il tuo PD

   Calcola il tuo Punto di Disaccordo (PD): il valore al di sotto del quale rifiuterai di concludere un accordo è un parametro oggettivo per negoziare perché ti mette in condizione di sapere se stai negoziando in un’area di sicurezza o se, invece, devi ancora sforzarti per creare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA).

3. Prendi l’iniziativa

   Avanza una pretesa, anche molto alta, ma giustificala: spiega come hai costruito quella richiesta; spiega perché sembra ragionevole. Potrai sempre ridimensionarla, pretendendo una prestazione più piccola (almeno uguale al tuo PD), che il tuo interlocutore potrebbe accettare più facilmente, confrontandola con la richiesta iniziale. Però potresti perdere credibilità, se pretendessi una richiesta iniziale eccessiva e ingiustificabile.

4. Considera gli interessi altrui

   Chiediti cosa potrebbe piacere della tua proposta all’altra parte e cosa potrebbe non piacerle, perché proporre una soluzione inaccettabile mette in crisi il negoziato. Valutare gli interessi altrui ti aiuta anche a giustificare la tua richiesta iniziale.

5. Rispetta le persone

   Critica le idee, ma rispetta le persone. Un atteggiamento educato e rispettoso facilita l’accordo. Rispetta i turni di parola; ascolta gli altri in silenzio; prendi appunti e usali al tuo turno. Ripeti quello che hai capito di ciò che hanno detto gli altri. Le tecniche di comunicazione efficace sono essenziali per negoziare con successo.

6. Salvaguarda la relazione

   Trova un modo per mantenere i rapporti con l’altra parte, anche se la trattativa fallisse. Cenate insieme o prendete un caffé in un clima informale, per scambiarvi almeno la dimostrazione che potrete ancora dialogare di altre opportunità in futuro. Invece, le persone che dimostrano risentimento sembrano immature e perdono la stima degli altri che, invece, potrebbero dimostrarsi alleati utili in altre occasioni future.