Le Basi della Negoziazione eBook

Una sintesi delle tecniche e delle strategie negoziali


Il riassunto più sintetico e più completo

L'abc che ogni negoziatore professionista deve conoscere: le definizioni teoriche (BATNA e WATNA o MAAN e PAAN; WAV o prezzo di riserva; ZOPA; setting; PIN) e le tecniche con cui progettare le strategie (tabelle di calcolo; alberi decisionali) e con cui condurre una negoziazione (setting della trattativa; ascolto attivo; empatia; trasformare le proposte).

Indice del compendio sulle Basi della Negoziazione


  1. Elementi essenziali della negoziazione
  2. Conoscere le alternative (BATNA e WATNA)
    • Alberi decisionali
    • Tabelle di calcolo
  3. Curare la relazione e poi negoziare
    • Ascolto attivo
    • Somiglianze
    • Empatia
  4. Negoziare le pretese e le proposte
  5. Approfondimenti