Trattative Private e Negoziatori Professionisti

Cos’è e a cosa serve una trattativa?

Chi affronta un negoziato cerca di ottenere vantaggi massimi, concedendo il minimo delle proprie risorse, spesso a scapito degli altri contraenti, in un’ottica a somma zero: una persona vuole vincere solo ciò che un’altra persona perde.

Invece, una negoziazione efficace deve soddisfare tutte le persone coinvolte nel negoziato, conferendo risultati win/win, facendo in modo che tutti i contraenti vincano qualcosa, perché uscire insoddisfatti (anche poco) da una trattativa stimola il desiderio di ritorsione, addirittura nei confronti delle persone estranee alla trattativa (p.es., nei confronti dei contraenti futuri). L’atteggiamento a somma zero comporta un peggioramento del benessere collettivo, con aumento della conflittualità generale, oltreché un senso di malessere personale addirittura in chi crede di “averla avuta vinta”.

Un negoziato efficace si basa su regole antropologiche, su tecniche psicologiche e su criteri economici

Le persone conducono ogni genere di trattativa: acquistano e vendono beni, contrattando sul prezzo o sulla natura di obbligazioni varie; negoziano i turni di parola quando discutono, tanto nei colloqui formali quanto in quelli amichevoli; accampano pretese e si scambiano proposte, per conciliare problemi giuridici e patrimoniali; promettono ricompense o minacciano ritorsioni, per concludere affari commerciali... Sono solo alcuni esempi dei negoziati che le persone affrontano ogni giorno e che posono aiutare a capire quanto l’arte del negoziato faccia parte della vita di un individuo e della società intera.

Una trattativa efficace persegue 3 obiettivi:

Soddisfare le necessità di tutte le parti, per distribure tutte le risorse disponibili o, come dicono i tecnici, “allargare la torta”. Chi negozia deve conoscere molto bene il profilo di ciascun soggetto coinvolto, prima di inizare a contrattare. Bisogna prepararsi a negoziare con scrupolo, studiando gli obiettivi finali e i prezzi di riserva di ciascun contraente, ma studiando anche le tecniche di negoziazione e di comunicazione efficace.
Minimizzare le perdite individuali e collettive o, in altri termini, “evitare che la torta si sciolga”. Cercare di ottenere il massimo non è quasi mai un comportamento razionale in una trattativa perché si perdono di vista i rischi. Invece, la teoria dei giochi ha dimostrato che un soggetto razionale decide sempre di evitare i danni peggiori e che, per farlo, si deve studiare in anticipo lo scenario negoziale. Ogni negoziato ha un nemico comune: il tempo, che più passa, più disperde le risorse, facendo aumentare i costi (p.es. dei consulenti), demolendo la fiducia nella possibilità di concludere l’accordo, accumulando lo stress...
Armonizzare la relazione personale tra i contraenti. Un accordo duraturo e proficuo si basa sulla fiducia reciproca; d’altro canto, impostare una relazione basata sugli interessi (come quelle di affari o di lavoro) con persone “antipatiche” o di cui non ci si fida, prima o poi porta a uno scontro, basato sul carattere e sulle emozioni, ma giustificato con posizioni di principio arbitrarie.

Scrivi a info@iformediate.com o telefona allo 06 6485 0030 per entrare in contatto con un negoziatore professionista.

Come si svolge un negoziato?

Un negoziatore professionista aiuta i contraenti a svolgere una trattativa in poco tempo; a elaborare idee e soluzioni pragmatiche; a creare empatia, mettendo ciscun partecipante in condizione di capire e dimostrare di aver capito le esigenze e le emozioni di tutti gli altri. Un negoziatore professionista crea il clima adatto a discutere costruttivamente, per intercettare gli interessi in gioco e soddisfarli nel breve tempo possibile.

Un negoziatore suddivide una trattativa in 7 fasi generali, che può affrontare conducendo sessioni congiunte o separate:

Preparazione delle riunioni, da svolgere in un ambiente neutrale e confortevole, con orari prestabiliti.
Esplorazione e annotazione degli obiettivi di ciascun contraente.
Esplorazione delle proposte fatte da ciascun partecipante.
Immedesimazione reciproca di ciascun contraente nei panni degli altri.
Elaborazione creativa o brainstorming, per migliorare le soluzioni raccolte.
Convalidazione di coerenza, efficacia, gradimento e liceità dell’accordo (o test ecologico).
Redazione del contratto conciliativo.

Ciascuna fase richiede particolari competenze comunicative e analitiche, che i negoziatori apprendono durante i corsi di formazione, oltreché con l’esperienza.

L’esperienza da sola non basta perché una persona può imparare a negoziare, solo se sa cosa cercare e cosa riconoscere nelle esperienze che sperimenta. Chi segue un corso di formazione o di specializzazione impara a riconoscere schemi comportamentali e strategie negoziali a cui adattare il proprio modo di comunicare.

Un negoziatore professionista sa ascoltare le persone, per distinguere le loro pretese dalle loro proposte. Una pretesa di Barbara si realizza con un comportamento di Giuseppe, ma una proposta di Barbara si realizza con un comportamento di Barbara stessa. Negoziare accampando pretese o formulando proposte fa una grandissima differenza: un negoziatore deve comunicare con i contraenti in modo diverso, a seconda che pretendano o propongano, ma deve dare loro l’impressione di trattarli allo stesso modo.

Le tecniche con cui i negoziatori professionisti gestiscono una trattativa vanno dall’ascolto attivo alla ristrutturazione semantica o reframing, all’uso delle domande potenti o delle domande circolari, all’accoglimento emotivo, al rispecchiamento...

Chi gestisce una trattativa professionale fa capire agli altri di cosa hanno bisogno, cosa fa arrabbiare le parti o cosa le spaventa... Un negoziatore professionista aiuta le persone a dialogare o a litigare in maniera sana.

Litigare non piace a nessuno, ma è un aspetto naturale della vita. Le persone possono litigare in modo distruttivo oppure costruttivo. Il modo distruttivo danneggia anche chi crede di vincere. Invece, il modo costruttivo arreca vantaggi reciproci.

Come posso imparare a negoziare?

Un negoziatore professionista studia la psicologia, l’economia, il diritto e la comunicazione efficace, per raggiungere in prima persona o per far raggiungere ai propri clienti l’equilibrio perfetto in ogni trattativa.

Iscriviti al corso di Negoziazione Efficace, per imparare le tecniche con cui gestire una conversazione difficile, un negoziato, una trattativa o un conflitto.

Impari ad nalizzare i discorsi e i comportamenti delle persone per capire i loro modelli di pensiero e i loro obiettivi; quando e come fare un’offerta; come rispondere alle richieste; come sfruttare le provocazioni; come gestire lo stress e l’ansia...

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Testo del 23.03.2023.