Trattative Private E Negoziatori Professionisti

Cos'è e a cosa serve una trattativa?

Chi affronta un negoziato cerca di ottenere vantaggi massimi, concedendo il minimo delle proprie risorse, spesso a scapito degli altri contraenti, in un'ottica a somma zero, in cui cioè qualcuno vince solo ciò che qualcun altro perde.

somma zero e win/win

Una negoziazione efficace deve soddisfare tutte le persone coinvolte nel negoziato, conferendo risultati win/win (in cui vincono tutti i contraenti), perché uscire insoddisfatti (anche poco) da una trattativa stimola il desiderio di ritorsione, addirittura nei confronti delle persone estranee alla trattativa; nei confronti, per esempio, dei contraenti futuri. Ciò comporta un peggioramento del benessere collettivo, con aumento della conflittualità generale, oltreché un senso di malessere personale addirittura in chi crede di "averla avuta vinta".

Chi conclude un negoziato efficace segue regole scientifiche e usa tecniche professionali, sviluppate da psicologi, antropologi ed economisti.

Le persone conducono ogni genere di trattativa: acquistano e vendono beni, contrattando sul prezzo o sulla natura di altre obbligazioni; negoziano i turni di parola, quando discutono, tanto nei colloqui formali quanto in quelli amichevoli; accampano pretese e si scambiano proposte per conciliare problemi giuridici e patrimoniali; promettono ricompense o minacciano ritorsioni per concludere affari commerciali... Sono solo alcuni esempi di negoziati che le persone affrontano ogni giorno e che posono aiutare a capire quanto l'arte del negoziato faccia parte della vita di un individuo e della società intera.

Una trattativa efficace deve perseguire 3 obiettivi principali:

  1. Soddisfare le necessità delle parti per distribure tutte le risorse disponibili o, come dicono i tecnici, "allargare la torta". Chi negozia deve perciò conoscere molto bene il profilo di ciascun soggetto coinvolto, prima di inizare a contrattare. Bisogna prepararsi a negoziare con scrupolo, studiando gli obiettivi finali e i prezzi di riserva di ciascun contraente, ma studiando anche le tecniche di negoziazione e comunicazione efficace.
  2. Minimizzare le perdite individuali e collettive o, in altri termini, "evitare che la torta si sciolga". Cercare di ottenere il massimo non è quasi mai un comportamento razionale in una contrattazione perché fa perdere di vista i rischi. La teoria dei giochi ha dimostrato invece che (e come) un soggetto razionale decide sempre di evitare i danni peggiori e che può farlo solo se studia in anticipo lo scenario negoziale. Ogni negoziato ha un nemico comune: il tempo, che più passa, più disperde le risorse, facendo aumentare i costi (p.es. dei consulenti), demolendo la fiducia nella possibilità di concludere l'accordo, accumulando lo stress...
  3. Armonizzare la relazione personale tra i contraenti. Un accordo duraturo e proficuo si basa sulla fiducia reciproca; d'altro canto, impostare una relazione basata sugli interessi (come quelle di affari o di lavoro) con persone "antipatiche" o di cui non ci si fida porta, prima o poi, a uno scontro, dovuto al carattere e alle emozioni, ma giustificato con posizioni di principio arbitrarie.

Scrivi a info[a]iformediate.com o telefona allo 06 6485 0030 per entrare in contatto con un negoziatore professionista.

Come si svolge un negoziato?

Un negoziatore professionista aiuta i contraenti a svolgere una trattativa in poco tempo; a elaborare idee e soluzioni pragmatiche; a creare empatia, mettendo ciscun partecipante in condizione di capire e dimostrare di aver capito le esigenze e le emozioni di tutti gli altri. Un negoziatore professionista crea insomma il clima adatto a discutere costruttivamente per intercettare gli interessi in gioco e soddisfarli nel breve tempo possibile.

Un negoziatore suddivide una trattativa in 7 fasi generali, che può affrontare conducendo sessioni congiunte o separate:

un tavolo negoziale
  1. Preparazione delle riunioni, da svolgere in un ambiente neutrale e confortevole, con orari prestabiliti.
  2. Esplorazione e annotazione degli obiettivi di ciascun contraente.
  3. Esplorazione delle proposte fatte da ciascun partecipante.
  4. Immedesimazione reciproca di ciascun contraente nei panni degli altri.
  5. Elaborazione creativa (o brainstorming) per migliorare le soluzioni raccolte.
  6. Convalidazione di coerenza, efficacia, gradimento e liceità dell'accordo (o test ecologico).
  7. Redazione del contratto.

Ciascuna fase richiede particolari competenze comunicative e analitiche, che i negoziatori apprendono durante i corsi di formazione, oltreché con l'esperienza.

L'esperienza da sola non basta perché una persona può imparare a negoziare solo se sa cosa cercare e riconoscere nelle esperienze che fa. Chi segue un corso di formazione o specializzazione impara a riconoscere schemi comportamentali e strategie negoziali a cui adattare il proprio modo di comunicare.

Un negoziatore professionista, per esempio, sa ascoltare le persone per distinguere le loro pretese dalle loro proposte. Una pretesa di Barbara si realizza con un comportamento di Giuseppe, ma una proposta di Barbara si realizza con un comportamento di Barbara stessa. Negoziare accampando pretese o formulando proposte fa una grandissima differenza e un negoziatore deve comunicare con i contraenti in modo diverso, a seconda che pretendano o propongano, ma deve dare loro l'impressione di trattarli allo stesso modo.

Le tecniche con cui i negoziatori professionisti gestiscono una trattativa vanno dall'ascolto attivo alla ristrutturazione semantica (reframing), all'uso delle domande potenti o di quelle circolari, all'accoglimento e al contenimento emotivo, al rispecchiamento...

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Chi partecipa ad una trattativa professionale riesce a far capire agli altri di cosa ha bisogno, cosa lo fa arrabbiare o cosa lo spaventa, come si sente... Un negoziatore professionista aiuta le persone a dialogare o a litigare in maniera sana.
Litigare non piace a nessuno, ma è un aspetto naturale della vita. Le persone possono litigare in modo distruttivo oppure costruttivo. Il modo distruttivo danneggia anche chi crede di vincere. Il modo costruttivo porta, invece, vantaggi reciproci.

Come imparare a negoziare?

Una conversazione costruttiva

Un negoziatore professionista studia la psicologia, l'economia, il diritto e la comunicazione efficace, per raggiungere o far raggiungere ai propri clienti l'equilibrio perfetto in ogni trattativa.

Iscriviti al corso di Negoziazione Efficace per imparare le tecniche con cui gestire una conversazione difficile, un negoziato, una trattativa o un conflitto.

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Impari ad nalizzare i discorsi e i comportamenti delle persone per capire i loro modelli di pensiero e i loro obiettivi; quando e come fare un'offerta; come rispondere alle richieste; come sfruttare le provocazioni; come gestire lo stress e l'ansia...

Quando: Venerdì e Sabato dalle 09:00 alle 18:30, con pausa pranzo.

Dove: a Roma, in Via Tuscolana n. 44 (fermata Re di Roma della linea metropolitana A).

Teniamo le lezioni, intensive, per massimo 12 partecipanti.

Docenti: avv. prof. Stefano Rossi e dott. Osvaldo Duilio Rossi.

Programma del corso di Negoziazione E Comunicazione Efficace:

  1. Teoria della comunicazione efficace
    • PNL programmazione neurolinguistica essenziale.
    • Assiomi della comunicazione e della metacomunicazione.
    • Codifica sensoriale delle informazioni.
    • Neurofisiologia delle emozioni.
    • Cornici semantiche.
  2. Linguaggio verbale
    • Strutture linguistiche.
    • Tono, ritmo e volume della voce.
    • Linguaggio di precisione e domande potenti.
    • Ristrutturazione semantica.
    • Domande potenti
  3. Linguaggio non-verbale
    • Prossemica.
    • Fisiognomica.
    • Cinesica.
    • Movimenti oculari.
  4. Tecniche di comunicazione
    • Ascolto attivo.
    • Ricalco, guida e modellamento.
    • Focusing e training emotivo.
    • Comunicazione non-violenta.
    • Struttura della negoziazione assistita.
    • Accoglimento e contenimento emotivo.

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