Come Condurre una Negoziazione Efficace

La Comunicazione Cambia il Modo di Negoziare

conversazione

Una negoziazione implica che le parti si scambino concessioni reciproche - tipico della transazione -, ma anche che ciascuna ascolti e dimostri all'altra di comprendere i punti di vista reciproci e, soprattutto, gli interessi personali. Una negoziazione efficace, invece, implica che almeno una parte adotti una strategia e applichi le tecniche di negoziazione con cui avanzare pretese e proposte, ma anche concedere opportunità in cambio di benefici.

Chi frequenta un corso di comunicazione efficace impara a decifrare le strategie comunicative delle persone e sa come intervenire per restituire un clima empatico e costruire il consenso tramite il dialogo.

Le regole per negoziare.

  1. Cerca la tua MAAN

    Devi capire, prima di iniziare a negoziare, se hai un'Alternativa Migliore all'Accordo Negoziato (MAAN). Fai un elenco di opzioni alternative all'accordo; scremale con filtri oggettivi; verifica che otterrai veramente la MAAN, aniché ipotizzarla soltanto. Rifiuta qualsiasi accordo di valore inferiore alla tua MAAN, ma accettane uno di valore superiore alla tua PAAN (Peggiore Alternativa all'Accordo Negoziato).
  2. Conosci il tuo PD

    Calcola il tuo Punto di Disaccordo (PD); il valore al di sotto del quale rifiuterai di concludere un accordo ti fornisce un parametro oggettivo per negoziare perché ti mette in condizione di sapere se stai negoziando in un'area di sicurezza o se, invece, devi ancora sforzarti per creare la ZoPA (Zona di Possibile Accordo).
  3. Fai la prima richiesta

    Avanza una pretesa, anche molto alta, ma giustificala: spiega come hai costruito quella richiesta; spiega perché sembra ragionevole. Potrai sempre ridimensionarla, pretendendo una prestazione più piccola (almeno uguale al tuo PD), che il tuo interlocutore potrebbe accettare più facilmente confrontandola con la richiesta iniziale. Potresti perdere credibilità, però, se avrai fatto una richiesta iniziale eccessiva e ingiustificabile.
  4. Considera gli interessi altrui

    Chiediti cosa potrebbe piacere della tua proposta all'altra parte e cosa potrebbe non piacerle perché proporre una soluzione inaccettabile mette in crisi il negoziato. Valutare gli interessi altrui ti aiuta anche a giustificare la tua prima richiesta
  5. Rispetta le persone

    Critica le idee, ma rispetta le persone. Un atteggiamento educato e rispettoso facilita l'accordo. Rispetta i turni di parola; ascolta gli altri in silenzio; prendi appunti e usali al tuo turno. Ripeti quello che hai capito di ciò che hanno detto gli altri.
  6. Salvaguarda la relazione

    Trova un modo per mantenere i rapporti con l'altra parte anche se la trattativa fallisce. Cenate insieme o prendete un caffé in un clima informale per darvi la dimostrazione che potrete ancora dialogare di altre opportunità in futuro. Dimostrare risentimento ti farà sembrare immaturo e perderai la stima dell'altra parte che, invece, potrebbe servirti in altre occasioni.